Сорвалась сделка по продаже квартиры

Содержание

Беспощадный человеческий фактор: обидные срывы сделок в практике риелторов

Сорвалась сделка по продаже квартиры

Срыв сделки купли-продажи недвижимости – страшный сон для любого ее участника, в том числе для риелтора. Даже простые на первый взгляд цепочки могут оказаться очень энергозатратными, и у опытных риелторов случаются неудачи. О самых неожиданных и обидных провалах в своей практике они рассказали сайту “РИА Недвижимость”.

Все на нервах

Альтернативные сделки с недвижимостью – процедура достаточно тонкая и ресурсоемкая. Очень важно, чтобы участники процесса понимали, что все идет четко и по плану, говорит руководитель офиса “Новогиреево” “Миэль-Сеть офисов недвижимости” Юлия Антясова.

При этом риелтор всегда советует своему клиенту не нервничать, хотя избежать нервов очень трудно. По словам Антясовой, некоторым людям тяжело доверить решение своего жилищного вопроса кому бы то ни было в принципе. Даже в тех случаях, когда ситуация абсолютно прозрачна, сделка простая, документация чистая, и никаких сложностей не предвидится, люди все равно паникуют.

По словам риелтора, в агентстве был случай, когда квартира приобреталась в ипотеку супружеской парой. Женщина очень переживала, хотя заемщиком в данном случае был ее муж.

“В таких ситуациях банк обязывает прописать в качестве созаемщика супруга, и для нашей клиентки это было сопряжено с большим стрессом.

Закончилась эта история тем, что женщина отказалась брать ипотеку, и сделка так и не была совершена”, – говорит Антясова.

Перехитрили сами себя

Зачастую сделки срываются и в тех случаях, когда стороны не совсем честны друг с другом или пытаются изобрести велосипед. В результате их слишком сложных действий и хитросплетенных цепочек процесс в итоге расстраивается.

“Одна из сделок с эпичным финалом была связана с перепродажей инвестиционной квартиры. К нам обратился один из дольщиков, купивший жилье в новостройке. Дом получил заключение о соответствии и уже готовился к вводу в эксплуатацию. Инвестор, решивший обойти конкурентов, придумал “гениальный” план”, – вспоминает случай из практики управляющий партнер компании “Метриум” Мария Литинецкая.

Жилье в этой новостройке сдавалось без отделки от застройщика. Чтобы побыстрее продать квартиру, клиент решил сделать ремонт еще до сдачи дома, чтобы быть первым и единственным инвестором, предлагающим жилье “под ключ”.

“Покупатель договорился с охраной комплекса и приступил к ремонту в квартире, хотя дом не был сдан. К моменту завершения отделки застройщик как раз приступил к выдаче ключей. И каково же было удивление покупателя, который получил ключи… от соседней квартиры, а не той, в которой уже был готов ремонт”, – рассказала она.

Как оказалось, инвестор попросту перепутал жилье на этаже, сделав ремонт в чужом объекте. Квартиры, кстати, имели зеркальную планировку. Сосед, который стал внезапным обладателем жилья “под ключ” тоже оказался крайне недоволен сложившейся ситуацией и отказался компенсировать стоимость проведенного ремонта.

“В итоге инвестор потратил несколько сотен тысяч рублей на отделку в чужой квартире и даже не смог отсудить часть денег, поскольку все его действия были изначально незаконными”, – говорит Литинецкая.

И смех и грех

Бывают в практике риелторов и совсем неожиданные случаи, предсказать которые совершенно нереально – остается лишь смириться и посмеяться.

“Один эпизод из практики убедил нас, что риелтор должен быть не только юристом, детективом и психологом, но еще и астрологом”, – поведала руководитель центрального отделения городской недвижимости “НДВ” Светлана Жукова.

Как рассказала риелтор, сделка проводилась еще в те времена, когда продажа общедолевой собственности не подлежала обязательному нотариальному сопровождению. Квартиру продавал сын – совладелец квартиры вместе с матерью. Ссылаясь на ее занятость, обещал, что она явится только на подписание договора купли-продажи, все переговоры вел сам.

“Женщина действительно явилась на сделку, производя впечатление очень занятой: из двадцати слов, которыми она успела с нами обменяться, пятнадцать были посвящены тому, как она торопится и как хочет быстрее исполнить свой долг и удалиться. Не желая ее задерживать, ей дали документ на подпись, и она, расписавшись, уехала”, – рассказала Жукова.

При дальнейшем заполнении документов кто-то усмехнулся над репликой продавщицы о ее упорной настойчивости не участвовать в продаже – она объяснила это своей зодиакальной принадлежностью: “Я упрямая, типичный телец”.

В ксерокопии паспорта дата рождения женщины приходилась на июнь. Повторный осмотр документа подтвердил, что фотография поддельная.

На самом деле сын не нашел поддержки матери в желании продать квартиру и нанял более сговорчивую “мачеху”.

“Недоумевающая настоящая совладелица объявилась на следующий день. К ее счастью сделка не состоялась”, – поделилась случаем из практики Жукова.

Ипотека и срыв сделки

Сорвалась сделка по продаже квартиры

Расскажем про то как происходят срывы ипотечных сделок. Разберем ситуации, когда внесены задаток или аванс и произошел срыв сделки. Как происходит расторжение сделки купли-продажи — тоже в этой статье.

Страх срыва сделки с недвижимостью понятен: суммы фигурируют крупные, документов подготовлена масса, времени затрачено много. Но на практике сделки все равно иногда срываются по разным причинам, и даже в последний момент.

В теории, от потери времени и сил должен защищать договор задатка, но и он не является гарантией того, что сделка не будет сорвана.

Отказаться от договоренностей может как продавец (если, например, нашел более выгодного покупателя или просто передумал продавать), так и покупатель (если, например, решил выбрать другой объект).

Аванс и задаток

Сумма, которую покупатель передает владельцу жилья в подтверждение своих намерений приобрести именно эту квартиру, считается задатком. Но если на момент подписания соглашения о задатке договор купли-продажи еще не готов, то задаток (как бы его не называли) по своей сути является авансом.

Но аванс в значительно меньшей мере защищает от срыва сделки. Если сделка будет отменена, покупатель просто получает свой аванс назад. Это в случае, как обоюдного решения сторон, так и если сделка срывается по чьей либо вине до подписания договора купли-продажи. Каждый остается при своём.

Если соглашение о задатке подписано вместе с договором купли продажи (даже предварительным), то покупатель, передумавший приобретать квартиру, уже переданных покупателю денег по вышеупомянутому соглашению, назад не получит. Они остаются продавцу как компенсация затраченного времени.

Если при той же ситуации, когда и договор, и соглашение подписаны, деньги уплачены, продавец передумал продавать квартиру по каким либо причинам, то он должен вернуть покупателю задаток в двойном размере.

Вырезка из статьи 380 ГК РФ «О Задатке»

Вырезка из статьи 381 ГФ РФ «О последствиях…»

Помимо составления и подписания соглашения о задатке и договора купли-продажи, необходима расписка, в ином случае доказать, что деньги были переданы будет очень сложно. Все кажется довольно простым – достаточно в обязательном порядке иметь подписанные договор купли-продажи, соглашение о задатке и иметь расписку в передаче/получении денег.

Но на практике часто все оказывается иначе. А споры о том, являются ли переданные продавцу денежные средства авансом или задатком при срыве сделки, превращаются в судебные тяжбы.

Например, клиент продает свое жилье с помощью риэлтора, сумма задатка в 100 000 рублей была прописана не в соглашении, а непосредственно в предварительном договоре купли-продажи, так же есть расписка в получении денег.

Непосредственно перед сделкой покупатель отказывается вносить первоначальный взнос по личным причинам, сделка в банке срывается. Покупатель требует свои 100 000 рублей назад (при этом расходы на оценку, услуги того же риэлтора, как и потраченное время продавца – не вернуть).

Так как соглашение о задатке не было составлено письменно, эти 100 000 рублей считаются авансом и подлежат возврату покупателю. Но даже и тут не все однозначно.

Так как предварительный договор купли-продажи все-таки содержал условие о задатке (и если он составлен корректно), то есть шанс доказать в суде, что полученная сумма все же задаток, а не аванс.

Расторжение договора купли-продажи

Предварительный договор является обязательством заключения основного договора и подтверждает намерение заключить сделку. Расторгнуть договор можно, если какие-либо из прописанных в нем условий не были выполнены. В ином случае – расторжение по спонтанному желанию одно из сторон невозможно.

Хотя на практике обязать к заключению основного долга и продаже своей квартиры продавца через суд, практически нереально. Максимум к чему можно свести сделку – возвращение двойного задатка, хотя и это происходит не так часто.

Не всегда покупатель, даже если закон на его стороне, готов к судебным разбирательствам. Тем более что банк заключение соглашения о задатке не контролирует, а если оно составлено не совсем корректно, то продавец просто вернет аванс покупателю, без возмещения его в двойном размере.

Основанием расторжения может быть и нарушение сроков – в предварительном договоре должна быть указана дата заключения основного договора. Помимо этого, единого шаблона таких договоров не существует, каждый составляется индивидуально «под сделку», то есть, при обнаружении расхождений, нарушений, некорректных данных, предварительный договор может быть признан недействительным.

Получается, что в  интересах покупателя как можно внимательнее следить за оформлением документов, так как он в трехсторонней сделке (третья сторона – банк, одобривший ипотеку) – самая не защищенная сторона.

Помимо того, что у продавца остается аванс/задаток, принудить его к продаже, если он передумает нельзя, а не совсем корректно (что возможно даже работая с риэлтором) оформленные документы, могут привести к тому, что он не только не будет выплачивать двойной задаток, но и аванс не вернет (если не было расписки).

При наличии основания для расторжения предварительного договора купли-продажи, вторую сторону, как правило, уведомляют извещением. Если не удается договориться мирным путем, то вопросы решаются черед суд, который будет изучать корректность всех документов по несостоявшейся сделке, подписанных сторонами.

Теоретически, суд может обязать продавца к заключению основного договора купли-продажи, если все условия по предварительному выполнены, соглашение о залоге составлено верно и  есть расписка в получении задатка, но на практике решения суда сводятся к взысканию уже уплаченных средств или компенсации возникших трат.

Самые распространенные причины срыва сделок

Довольно часто продавец просто передумывает продавать жилье, меньше всего вреда непостоянство продавца приносит ДО заключения договоров и внесения задатка, но случиться это может и ПОСЛЕ, и даже непосредственно В ДЕНЬ сделки. Хорошо, что такое происходит реже.

Передумать может и покупатель, так же на любом этапе сделки. Причин для этого масса – от обнаружения дефекта в квартире, до, опять же спонтанного, желания поселиться на другом конце города.

Если продавец и покупатель — ответственные люди, не склонные к спонтанному принятию решений, касающихся недвижимости, то они все равно не застрахованы от случая, например, болезни. Если на сделку продавец явиться не может, а банк против сделки по доверенности, то сделка просто переносится на более поздний срок.

Так как ипотечная сделка является трехсторонней, причиной срыва сделки может стать и банк. Так, например, срок действия одобрения заемщика обычно до полугода, затем нужно обновить справки и переподать заявку (формальность).

Но если за это время финансовое состояние заемщика существенно изменилось, например, он увеличил первоначальный взнос за счет потребительского кредита или снятия средств с кредитки, то банк может уменьшить одобренную сумму.

Чаще случается то, что продавец без получения задатка просто отказывается начитать работу по оформлению документов с продавцом (предоставлять или восстанавливать техническую документацию, пускать оценщиков), покупатель идет ему на встречу, а в итоге – приобретаемый объект банк «бракует», то есть происходит отказ по объекту при ипотеке.

Если верить риэлторам, то половина срывов сделок (в общем объеме, а не только среди ипотечных) происходит «по семейным обстоятельствам». Происходит это, если сразу несколько сделок назначаются впритык друг к другу – одна недвижимость продается, другая сразу покупается. Срыв одной сделки автоматически тянет за собой срыв других.

Материал подготовлен редакцией сайта pravila-deneg.ru

Как обманывают продавцов квартир: риэлторы могут обмануть при продаже квартиры

Сорвалась сделка по продаже квартиры

Кажется, что продавцу квартиры почти ничего не угрожает: как правило, обманывают покупателей недвижимости. К сожалению, это не так — продавец может потерять как квартиру, так и деньги. Сегодня рассказываем, как надурить наивного собственника. 

Оштрафовать за срыв сделки

Сделки не заключаются сразу: зачастую договор купли-продажи подписывают спустя  несколько месяцев после первой встречи продавца и покупателя.

Затянутые сроки — это риск: если в последний момент кто-то из участников решит отказаться от сделки — вторая сторона понесет убытки.

Чтобы обезопасить себя от потери денег и времени, продавец и покупатель заключают предварительный договор купли-продажи или договор задатка. С его помощью можно «застолбить» понравившийся объект или готовых к сделке покупателей. 

По условиям договора покупатель передает продавцу деньги. Это — задаток. Если покупатель откажется от сделки, его не вернут: он останется у собственника в качестве компенсации ущерба. Если же сделка сорвется по вине продавца — покупатель может потребовать вернуть сумму в двойном размере. 

Договор задатка призван обезопасить стороны, но иногда его используют мошенники. Схема выглядит так: недобросовестный покупатель составляет договор и включает в него какое-то трудновыполнимое условие — например, за один день выписать всю семью включая несовершеннолетних детей.

Если продавец не может решить этот вопрос, покупатель вправе заявить, что не соблюдены существенные условия договора. Сделка срывается, причем по вине продавца квартиры. Значит, он должен вернуть полученный задаток в двойном размере. Сумма может оказаться весьма значительной – размер задатка никак не ограничен законом.

Покупатель может передать как 10%, так и 50% от стоимости объекта. 

Продать дороже, чем договорились

Продавцы всё чаще обращаются в агентства недвижимости.

Это удобно: не нужно мониторить рынок, размещать рекламу, проводить просмотры, разбираться с документами и проверять каждую строчку в договоре.

Если продавец занят и не может выкроить время— он может оформить доверенность на кого-то из сотрудников агентства. Правда, в таком случае к выбору риэлтора нужно подойти с особой осторожностью.

Недобросовестный агент может обмануть: пожаловаться на якобы низкий спрос и попросить сбить цену, даже если покупатель уже найден. Риэлтор выйдет на сделку, продаст квартиру подороже и оставит себе разницу между реальной стоимостью и ценой, которую вы обсудили накануне. Продавец же заплатит комиссию в двойном размере.

Подсунуть фальшивые деньги

Расчет наличными деньгами встречается очень редко: в основном люди используют ячейки и аккредитивные счета. Тем не менее, этот способ до сих пор существует.  

Будьте бдительны, если получаете деньги из рук в руки. Во-первых, есть риск получить «куклу» — это когда покупатель сначала показывает и дает пересчитать настоящие деньги, а потом незаметно подсовывает стопку резаной бумаги, для достоверности прикрытую парочкой купюр. Во-вторых, есть риск получить не всю сумму: оригинальной может оказаться только часть купюр. Остальные будут фальшивыми.

Лучше не рискуйте. Если отважились взять оплату наличными — пересчитайте деньги на специальной машинке в любом российском банке. 

Подождать, пока закончится срок аренды ячейки

Банковская ячейка — самый удобный и распространенный способ расчета. Это относительно безопасно: продавец и покупатель приходят в банк, пересчитывают деньги под присмотром сотрудников, запечатывают их в пакет и кладут в заранее арендованную ячейку. Открыть ячейку можно только после регистрации договора купли-продажи. 

К сожалению, мошенники могут надурить даже банковских сотрудников. В договоре аренды ячейки они прописывают сроки доступа: по истечении этого времени продавец не сможет забрать деньги.

При подаче договора в Росреестр недобросовестный покупатель «случайно» допускает ошибку и затягивает процесс регистрации договора — так мошенники ждут, пока срок доступа к деньгам истечет.

В результате покупатель остается с квартирой и деньгами, а продавец — ни с чем. 

Поймать на жадности

Если объект недвижимости стоит меньше миллиона рублей, прибыль с его продажи не облагается никаким налогом.

Чтобы сэкономить, ушлые продавцы прописывают в договоре стоимость, которая укладывается в налогооблагаемый минимум.

Зачастую они становятся жертвами своей же жадности: покупатель платит ровно столько, сколько написано в документе, и спокойно регистрирует договор. Наказать мошенника практически невозможно: формально он не нарушает закон.  

Попросить заранее закрыть долг

Некоторые продавцы идут навстречу покупателям, у которых не хватает денег — и предоставляют рассрочку платежа. К сожалению, не все заемщики честные и добросовестные люди. 

Чтобы не платить, мошенники всеми правдами пытаются уговорить продавца сообщить Росреестру о том, что расчет произведен полностью. Даже если на самом деле долг ничуть не уменьшился. Обманщик всегда найдет, чем обосновать свою просьбу: хочет сделать перепланировку, перевести квартиру в нежилой фонд или объединить с соседней квартирой — что угодно, для чего нужно снять обременение. 

Чтобы доказать чистоту намерений, мошенник может оформить доверенность на распоряжение своим имуществом, заключить договор займа или написать расписку. 

Не верьте. Отозвать доверенность можно в тот же день. Залоговое имущество легко переоформить на другого человека. В результате взыскать долг будет очень трудно — так что вместо того, чтобы идти навстречу, предложите покупателю взять кредит в банке. 

Как не попасться на уловки

Прежде всего — тщательно вычитывать все документы, просчитывать последствия и риски, уточнять условия договоров, которые кажутся вам подозрительными. Если покупатель начинает юлить, отказывается менять невыгодные для вас условия и торопит с принятием решения — откажитесь от такой сделки. Потерять покупателя не так страшно, как потерять несколько миллионов рублей.

Если вы плохо разбираетесь в законах — наймите юриста, который поможет оформить договор так, чтобы вас не обманули. Или обратитесь в агентство недвижимости.

Так вы получите помощь сразу всех нужных специалистов: юристов, оценщиков, ипотечных брокеров. Деятельность риэлторских компаний не лицензируется, так что выбирайте большое агентство с сильным юридическим отделом.

Желательно, чтобы компании было больше пяти лет. 

Почему срываются сделки купли-продажи квартир: что делать

Сорвалась сделка по продаже квартиры

Начиная продажу дома, агент не ознакомился с документами, поверив на слово продавцу, что все в порядке. Покупатель взял кредит, а позже выяснилось, что с документами серьезные проблемы. Сделка отложилась на несколько месяцев.

Покупателю пришлось долго ждать переезда в новый дом и при этом выплачивать кредит. Это реальный случай из практики одного из наших экспертов.

Вместе с опытным агентом мы составили рейтинг самых частых причин, по которым у каждого однажды сорвались сделки продажи и покупки квартиры, и спросили, что делать в этих ситуациях риэлтору.


I. 5 причин, почему срывается сделка

1. Отказ в ипотеке
2. Выяснились проблемы с документами
3. Вскрылись неликвидные факторы объекта
4. Покупатель начал торговаться на сделке
5. Покупатель передумал или нашел другой объект
II. Срываются сделки: что делать, чтобы это прекратить

5 причин, почему срывается сделка

Сергей Савельев более 10 лет работает в сфере недвижимости. По его статистике, 20% сделок срываются по той или иной причине. Бывают ситуации, когда ничего сделать уже невозможно, но чаще всего агент может приложить усилия и добиться того, чтобы не сорвалась сделка купли-продажи.

Отказ в ипотеке

Риэлторы советуют покупателям подавать документы на ипотеку сразу в несколько банков. Это экономит время: если отказали в одном, то в другом могут одобрить. Если отказали везде, то скорее всего, у человека плохая кредитная история, и на ипотеку ему можно не рассчитывать.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Здесь два варианта: искать наличные или брать потребительский кредит. Второй вариант проще, чем ипотека, так как собирается небольшой пакет документов. У меня был клиент, которому отказали в ипотеке.

По моему совету он подал документы на потребительский кредит, и его одобрили в течение двух часов. Правда, ему нужно было всего 700 тысяч рублей.

Если же требуется большая сумма, и банк откажет и в ипотеке, и в кредите, то сделка сорвется — человек ничего не может с этим поделать.

Назад

Выяснились проблемы с документами

С документами на объект могут быть разные проблемы. Например, выясняется, что среди собственников есть несовершеннолетние или в квартире прописаны третьи лица.

Особые сложности возникают, когда один из жильцов ушел в армию или попал в тюрьму, потому что на период отсутствия его временно снимают с регистрации, а в выписке из домовой книги это не отражено.

Зато это указывается в архивной справке.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Если риэлтор сразу не заказал архивную справку, а сделал это только перед самой сделкой, то указание на временно выписанного жильца может стать неприятным сюрпризом для покупателя. Ведь, когда он вернется из мест заключения или из армии, его регистрация в этом жилье будет восстановлена автоматически. Конечно, можно выписать его через суд, но только после его возвращения, и в любом случае, это очень проблематично.

Бывают и другие изъяны в документах, которые вполне можно поправить до сделки.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Случай был у коллеги. Люди приехали покупать дом. По выписке из ЕГРП никаких обременений не было.

Но на месте выяснилось, что продавец задолжал деньги партнеру по бизнесу, и тот подал на него в суд, в связи с чем на дом был наложен арест. В итоге продавец стал срочно искать деньги, ездить к судебным приставам и т.д.

Сделка состоялась, но с большой задержкой. Благо, покупатель согласился подождать.

Назад

Вскрылись неликвидные факторы объекта

Объект может быть замечательным, но есть факторы, делающие его неликвидным. Например, близость кладбища, завода или неудачное соседство.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Однажды покупатель приехал посмотреть участок, который я продавал. Участок ему понравился, и он внес аванс.

Но потом клиент решил еще раз наведаться на место уже без меня и встретился с соседом, который сам хотел купить этот участок. Сосед стал грубить и скандалить, в результате чего покупатель отказался от сделки.

Участок мы продали гораздо позже другому покупателю, который, к счастью, предварительно, не пересекся с соседом.

Опытные риэлторы советуют сразу сообщать потенциальному покупателю о неликвидных факторах, которые непреодолимы, чтобы не тратить зря время.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Зачем их скрывать, если человек может, например, карту посмотреть и увидеть, что в 500 метрах от дома стоит какая-нибудь фабрика или проходит магистраль. Вы будете выглядеть перед ним не в лучшем свете. Обычно я говорю о негативном соседстве в начале показа, если до объекта не пришлось ехать далеко.

А если добираться надо несколько часов, то сообщаю заранее, чтобы зря не тратить время клиентов: вдруг их категорически не устраивает кладбище в 200-х метрах. Кстати, один такой объект покупатели все равно захотели посмотреть и через неделю внесли аванс.Так что не всегда это может стать камнем преткновения.

А вот дом, расположенный вблизи мусорного полигона, мы уже долго не можем продать, хотя его отдают почти за полцены.

Когда объект только попадает в базу агентства, риэлтор должен сначала сам хорошо познакомиться с местностью, прежде, чем везти туда покупателей. Иначе могут в самый ответственный момент появиться «сюрпризы», которых никто не ждал.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Был случай, когда мы показывали дом и сами не знали, что рядом железная дорога. Она ведет в депо, и по ней изредка проезжают электрички. Покупателям дом очень понравился, и они уже готовы были расплатиться наличными. И вдруг из-за дома выезжает электричка. Признаться, мы сами были в шоке, а покупатели сразу отказались от сделки.

Даже, если неликвидный фактор неожиданно обнаружился во время показа объекта, профессиональный риэлтор сделает на нем акцент и сумеет подать его как преимущество.

Назад

Покупатель начал торговаться на сделке

Такие случаи встречаются нечасто, но ставят сделку под угрозу срыва. В таких ситуациях агенты рекомендуют использовать все свои переговорные навыки, чтобы прийти к компромиссу.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– У нас были такие ситуации, когда покупатель просил уступить в цене уже при подписании договора купли-продажи. Как правило, это небольшие суммы — тысяч 100-200.

Если продавец заявляет, что не будет продавать объект, раз покупателя не устраивает цена, то мы сажаем обе стороны за стол переговоров и стараемся найти золотую середину.

Покупатель должен обосновать, почему он только на сделке попросил продать дешевле и объясняем, что мы не пирожками торгуем, а недвижимостью. Был и такой случай, когда на сделке продавец отказался полностью платить комиссию и предложил поделить ее пополам с покупателем.

Хотя, был составлен договор, в котором все условия прописаны. В итоге они платили пополам, потому что покупатель очень хотел купить именно эту квартиру и уже оформил ипотеку.

Чаще всего на сделках присутствуют юристы. Если они работают в одном агентстве с риэлторами, то их командная работа идет слаженно. Проблемы могут возникнуть, если обе стороны сделки нанимают разных юристов. Из-за этого риэлторам трудно проконтролировать их работу.

Илья Герцович, агент по недвижимости (Израиль):
– Я представлял интересы продавца. Покупатель нанял юриста и риэлтора из одной компании, а моя клиентка юриста нашла сама. Две недели юристы перебрасывали ответственность друг на друга и не могли договориться. Мне позвонил покупатель и сказал, что отказывается от квартиры.

Но я видел, что он хотел купить именно ее, а моей клиентке нужно было продать ее быстрее. Сделку нужно было спасать, и я организовал телефонные переговоры напрямую между продавцом и покупателем, и они услышали друг друга. После этого каждый из них передал своему юристу, что нужно отразить в договоре. Они внесли изменения, и сделка состоялась.

Если бы я не предложил прямые переговоры, что обычно не принято, сделка могла сорваться.

Эксперт рекомендует даже самые мелкие вопросы обсуждать с клиентами и не надеяться только на юристов. Если клиенты выбирают их сами, то советуйте искать хотя бы тех, кто специализируется на недвижимости.

Назад

Покупатель передумал или нашел другой объект

Передумать человек может по разным причинам. Это может быть форсмажор, чья-то смерть или свадьба в семье и т.п. В таких случаях никто не заставит клиентов купить или продать жилье, даже если обязательства прописаны в договоре.Так и срывается сделка купли-продажи. Но бывает, что причина банальна, и проблему вполне можно решить.

Сергей Савельев, риэлтор (Серпухов):
– Допустим, человеку объект понравился, он внес аванс, а потом передумал. Нужно встретиться с ним и узнать причину. Может, он что-то не понимает в документах или в качестве постройки дома.

Однажды клиент заметил трещинку на фасаде и по моему совету вызвал строителей. Они два дня лазали по всему дому, все вскрывали, а потом дали добро на покупку. Сказали, что дом отличный, а трещинка – это ерунда.Сделка состоялась.

В любом случае, задача риэлтора – не вернуть деньги, а узнать, что произошло. Бывает, что люди начитаются в Интернете гадостей про риэлторов и боятся, что мы их обманем.

Если причина в этом, то можно предложить нотариальную сделку: договор купли-продажи составляет нотариус и он же дает список необходимого пакета документов. Люди думают, что нотариус точно не обманет, и соглашаются на сделку.

Читать по теме
Скажите клиенту, что без вас он купит квартиру на 15% дороже, и он сразу перестанет сомневаться, нужны ли ему ваши услуги. Какие еще бывают возражения у клиентов в недвижимости и как на них отвечать риэлтору, читайте в нашем блоге.

Назад

Срываются сделки: что делать, чтобы это прекратить

Сегодня работу риэлтора значительно облегчают компьютерные программы. Если в них заранее фиксировать максимум информации, то и документы без единой ошибки можно составить, и о клиентах всю информацию знать, и даже получать напоминания о встречах. Одна из таких программ — отраслевая CRM-система.

Давайте посмотрим ее полезный функционал на примере одной из риэлторских систем SalesapCRM.

  • Кликнув на имя клиента, вы откроете карточку, в которой хранятся его контакты, запросы на объекты, отметки о том, какие объекты он смотрел и почему от них отказывался. Риэлтор может указать какие-то индивидуальные особенности клиента, например, взрывной характер или дотошность. Это поможет ему быстро сориентироваться, как разговаривать с клиентом, как готовиться к встрече.

Так выглядит карточка клиента в SalesapCRM: кроме контактных данных можно указать любую информацию о клиенте, которая будет полезна для переговоров

  • Такие же карточки заводятся и для каждого объекта. В них есть все: адрес, площадь, расположение комнат, фотографии, документы, особые отметки и т.д. Когда агент работает с десятком объектов, нюансы каждого невозможно удержать в голове. А если все они будут зафиксированы в CRM, то он может заранее предупредить клиента, например, о неликвидных факторах, чтобы тот не тратил зря время на просмотр.

В карточке объекта в SalesapCRM хранится вся информация о нем, контакты собственника, фотографии и документы

  • Система напоминает, когда и кому нужно позвонить, отправить письмо или назначить встречу. Сам риэлтор или руководитель ставит задачу, например, в конкретный день позвонить клиенту. В назначенное время он увидит на экране уведомление.

Это гораздо удобнее, чем записывать задачи в блокнот, ведь его можно просто не открыть. Если клиент увидит, что агент пунктуален и ничего не забывает, то он будет ему доверять и вряд ли передумает заключать сделку, боясь обмана.

  • CRM «подсказывает», какие вопросы нужно задать собственнику, прежде чем выходить на сделку, чтобы потом не узнать о «сюрпризах». Для этого надо только один раз прописать чек-лист и настроить систему так, чтобы он появлялся в карточке сделки на этапе «Знакомство с клиентом».

Чек-лист с вопросами для собственника в SalesapCRM. Таким же образом можно зафиксировать список документов и справок, которые нужно запросить у собственника или в инстанциях.

Чтобы сделки не срывались, всегда заранее проверяйте документы на объект, честно говорите клиенту о неликвидных факторах, а также подробно выясняйте причину, по которой клиент готов разорвать договор, и ищите золотую середину. Еще больше полезных советов для работы с недвижимостью читайте в нашем блоге. А чтобы первыми получать самые свежие статьи, подписывайтесь на нас и

Елена Зайцева

Внедрите S2!

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками.

CRM для недвижимости недвижимость отраслевая crm советы

Грязные тайны: как и почему срываются сделки с квартирами

Сорвалась сделка по продаже квартиры

Сложности возникают из-за участия в сделках несовершеннолетних, люди частенько пытаются скрыть их. Естественно, когда правда всплывает наружу, покупка квартиры срывается.

РИА Новости

Если дети просто прописаны в квартире, то при продаже недвижимости не требуется получать разрешение от органов опеки, рассказывает директор офиса вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова.

Однако есть исключение: если ребенок находится под опекой государства (родители лишены прав, или есть ограничения), то разрешение все-таки требуется. «В нашей практике был случай, когда мать пятерых детей решила продать своему соседу квартиру.

Сюрприз раскрылся уже на первом этапе сделки — оказалось, что пятого ребенка родила ее несовершеннолетняя дочь, которую она собственноручно лишила родительских прав, но продавцу об этом рассказать «забыла», — вспоминает Дымова.

Уже классическими стали истории продажи квартир, купленных ранее с использованием материнского капитала. Так, в одной сделке семья продавала свою квартиру.

Подвох заключался в том, что изначально квартира приобреталась в ипотеку, а также с помощью материнского капитала, рассказывают эксперты агентства недвижимости «Бон Тон». Закон требует наделения детей собственностью, но это происходит не автоматически, а после погашения ипотечного кредита.

В указанной ситуации семья этого не сделала, и готова была продавать жилье, не выделив долю ребенка, что, собственно, противоречит законодательству. «Данное обстоятельство выяснилось во время посещения нотариуса, и сделка была остановлена.

Продавцы занялись вопросом наделения ребенка собственностью, а покупатель, потерявший время и также действовавший самостоятельно, занялся рассмотрением других предложений», — вспоминает собеседница агентства.

Особенно аккуратно и внимательно нужно относиться покупателю к приватизированным квартирам, в семье собственников которых имеются несовершеннолетние дети. Важно выяснить, когда именно ребенок был зарегистрирован в квартире — до приватизации или после.

Если он был прописан там до приватизации, тогда проверьте, была ли на него оформлена доля в собственность. Кстати, рассмотрение документов на приватизацию занимает несколько месяцев, напоминает руководитель департамента городской недвижимости «НДВ-супермаркет недвижимости» Оксана Иванова.

Поэтому в этот период несовершеннолетнего могут как раз зарегистрировать.

Зло от доверия

Многие риелторы отмечают, что сделки, совершаемые по доверенности, для них всегда являются сигналом об опасности из-за большого количества злоупотреблений, которые возникают при таких схемах.

«К нам пришел продавать квартиру мужчина в годах, очень простой и приятной наружности», — вспоминает руководитель офиса «Новогиреево» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Юлия Антясова.

У него была доверенность от сына, проживавшего в Сыктывкаре (доверенность была выдана нотариусом из этого же города, квартирой они владели в равных долях).

В ходе стандартной проверки документов и выяснилось, что доверенность сын действительно выдавал, но потом отозвал из-за кардинально разных взглядов на распоряжение квартирой, и отец об этом знал.

«Таким образом, от нас сын узнал, что квартира, оказывается, выставлена на продажу», — сетует эксперт. Сделка в итоге состоялась, и на нее сын приехал сам. Деньги, выплаченные за квартиру, были разделены между отцом и сыном, хотя изначально отец надеялся получить все средства полностью.

А вот в другой истории сделка была сорвана. В ней собственника — пенсионерку, живущую в другом городе, — по доверенности представлял сын, рассказывает управляющий агентством безопасной недвижимости «Вишня» Сергей Вишняков. У риелторов в процессе возникли определенные сомнения, и они попросили освидетельствование собственницы психиатром.

После такого предложения сын резко прекращает переговоры, показывая оскорбление. “Будем искать другого покупателя”. Квартира в итоге продаётся уже полгода. Ждёт менее щепетильного и осмотрительного покупателя.

Некоторые истории уже тянут не на ошибки и маленькие хитрости, а на настоящее мошенничество.

При обсуждении условий аванса агентство продавца сообщило, что собственник один, документы абсолютно прозрачные, никаких переходов, приводит в пример историю из практики Вишняков.

«Пришли в агентство, начали изучать правоустанавливающие документы на квартиру: да, собственник оказался один, но на одну комнату документы у него были уже не первичные, а на вторую комнату документы показать отказались», — рассказывает эксперт.

«Там договор ренты, рентополучатель умер, так что проблем никаких нет, убеждали нас», — вспоминает он. В итоге правоустанавливающие документы по этой комнате согласились показать только в обмен на аванс. «Я рекомендовал своему клиенту не соглашаться, но ему так запал в душу этот добротный дом, что он настоял на проверке квартиры», — продолжает Вишняков.

В ходе проверки оказалось, что рентополучательница жива и здорова, но соседка увезла ее в подмосковный интернат, еще и прописала там.

«Как в итоге агентство и сосед собирались продавать квартиру с обременением, непонятно, возможно в данном случае мошенники просто хотели получить и не вернуть вносимую предоплату», — рассуждает эксперт.

Возможно, хотели подделать свидетельство о смерти, принести его в Росреестр и снять обременение.

Таким образом, покупатель получал квартиру с проблемами, если бы старушка перестала получать ренту и забеспокоилась, добавляет Вишняков.

Секретные долги

Долги по ЖКХ часто становятся причиной срыва сделки или появления проблем, если скрыть их все же удалось.

Был случай, когда бывшие собственники прикрепили на счетчик магнит, замедляющий работу оборудования.

Магнит был обнаружен и снят уже после продажи новыми владельцами, а счетчик стал накручивать быстрее реального расхода воды, пытаясь восполнить упущенное, рассказывает Иванова.

Так что эксперт рекомендует внимательно осматривать счетчики на этапе подписания акта приемки-передачи квартиры и при обнаружении средств незаконного вмешательства в работу счетчиков, не подписывать акт до тех пор, пока прежний собственник не погасит все задолженности.

При этом, продолжает она, бывают задолженности по предыдущим периодам начисления, которые не отражаются в последней квитанции и выявляются уже у нового собственника при переводе финансового лицевого счета. Так, ЖКУ в Химках выдало справку продавцу о том, что он не имеет долгов.

«На наше требование продавцу допустить нас до счетчиков воды в квартире, он отвечал отказом, ссылаясь на нехватку времени. Нашу рекомендацию не выходить на сделку без уточнения таких данных покупатель отверг и настаивал на сделке.

А после переоформления на себя лицевого счета и передачи первых показаний за воду, вскрылась задолженность в размере 60 тысяч рублей», — рассказывает эксперт.

Просто бывший собственник на протяжении нескольких лет не передавал показания за воду, а ЖКУ Химки не выставляло счет даже по среднему нормативу на троих зарегистрированных жильцов.

Предусмотрительно в день передачи квартиры покупателю мы прописали в акте приема-передачи показания счетчиков.

«Но ЖКУ Химки не сдавалось и пыталось признать это долгом покупателя, так как их юристы не хотели добросовестно выполнять свою работу и судиться с бывшим собственником», — отмечает Иванова.

Она также напоминает, что начисления за капитальный ремонт при покупке жилья переходят на нового собственника, а некоторые управляющие компании не включают его в основную квитанцию, а выписывают отдельно. Следовательно, покупатель квартиры, получив справку об отсутствии задолженности, не задумывается о данной статье расходов.

Соответственно, эксперты рекомендуют не подписывать акт приемки-передачи квартиры на скорую руку еще на этапе подписания договора, как это иногда предлагают сделать продавцы.

Это необходимо делать в процессе передачи квартиры уже на финальном этапе сделки, тщательно проверив все счетчики на предмет нормального функционирования, вписать в акт данные счетчиков на данный момент и изучить квитанции за последние месяцы.

В квитанциях должны быть отражены либо предыдущие данные счетчиков, либо отражаться начисления по нормативам. Если данные отсутствуют, то это повод разобраться в том, куда делись начисления.

Обреченные сделки

В некоторых ситуациях сделка будет обречена на провал еще на этапе просмотра квартиры, а какая-то сорвется в последний момент, хотя каких-либо страшных тайн в процессе не было раскрыто.

В 2012 году к нам обратилась пожилая женщина и попросила подобрать ей однокомнатную квартиру, вспоминает ведущий менеджер департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука жилья» Александр Лунин. Риелторы занялись поиском вариантов. И сразу же, с первого просмотра вышел конфуз. «Мы запланировали посетить три квартиры: с разницей в полчаса.

На первой мы засиделись больше часа, просмотр второй пришлось отменить, так как мы уже не успевали. На третьей квартире после полуторачасовой беседы с собственником, нас начали уже культурно просить удалиться», — рассказывает Лунин. А на следующий день выяснилось, что на самом деле бабушка ничего не ищет.

Ей просто не хватает общения и нравится смена обстановки.

Бывает, что незадолго до сделки покупатель понимает, что не может набрать необходимую сумму денег, или жизненная ситуация поменялась, добавляет Дымова. Конечно, продавцу не хочется терять задаток.

Так, сделка с одним покупателем должна была проводиться в бизнес-центре, где арендовался сейфовый депозитарий. Данные условия покупателя изначально устроили, однако по приезду он сообщил: «Бизнес-центр не банк, я не готов заключить здесь сделку.

Однако необходимые требования я исполнил — я ведь пришел». Сделка, естественно, не состоялась, покупатель добился своего и смог вернуть задаток.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.